下沉的话语权与“固德威太阳能学院”效应

建立自己的太阳能学院，正在被越来越多的户用光伏企业所效仿。

这样做的好处显而易见，既可以广泛普及光伏应用知识，又可以更直接地针对目标市场传播企业的理念和产品品牌信息。

这方面的典型例子，无疑首推在国内首创企业太阳能学院的江苏固德威电源科技股份有限公司。

尽管固德威每年在太阳能学院方面投入不菲，也几乎没有任何看得见的直接经济回报，但太阳能学院给其带来的品牌美誉度和客户忠诚度，却远远超过投入。甚至在一些经销商眼里，固德威几乎成为了户用逆变器的代名词。

综合市场一线的信息来看，政策的不确定性、逼仄的现金流及消费习惯培育，可能是目前国内户用光伏市场拓展所面临的三大主要难题。

显然，前两者更多是属于宏观政策面及市场环境的问题，非个体企业所能左右。而第三者，却是企业能够有所作为的方面。

或许，这也正是户用光伏企业纷纷创办企业太阳能学院的原因之一。

与此同时，由于各地政策及其职能部门在执行方面的差异，以及千差万别的个体装机需求，造成户用市场具有“一地一策”甚至“一户一策”的典型特征，让其市场话语权更多地掌握在了基层渠道商和销售人员手中，这也给企业太阳能学院创造了巨大的需求空间。

区域市场的差异

与家电产品相比，户用光伏发电系统在营销方面的最大挑战，在于其必须依托政策的背景。因此各地市场环境的差异化，已然成为户用光伏企业打造全国性品牌的最大难题。

其中，市场管理制度的差异、电网企业执行的属地化、政府官员对光伏的理解以及一些光伏企业的夸大宣传，最为突出。

此前不久，浙江某地曾发出通知要求：一、严禁以太阳能光伏产业为由，在楼顶和平台进行违章搭建采光房、钢棚等违法建筑;二、安装的光伏板严禁使用蓝色;三、楼顶安装的光伏板高度从平台面算起不得超过1.5米;四、供电部门在并网时，应凭乡镇人民政府出具的无违法建筑证明，否则不予接入;五、本通知下发之前已安装的，参照上述标准限期整改。

其中各条均好理解，特别是对于违规建筑，要求拆除和整改实属应当，但“安装的光伏板严禁使用蓝色”这一条，却显得分外突兀。

略微了解光伏常识的人都知道，蓝色，正是光伏电池组件的典型颜色，在某种程度上甚至已成为光伏的象征性色彩。禁止蓝色的原因是什么呢?

由于该通知并未对所谓“蓝色”做出进一步的具体指标界定，究竟是哪种蓝色的电池板禁止使用，不得而知。

而一位来自河北的经销商则告诉记者，当他得知当地政府即将要建设一座市民活动广场类的公共建筑时，便找到领导希望在该建筑屋顶安装光伏系统，既为建筑节能，也可很好地科普光伏知识。

但任凭他怎么解释，领导就是一句话，担心光反射和光伏系统辐射，坚决不同意安装。

市场对于光伏发电的认识，看来远远没有许多光伏人认为的那么深入。

地方电网公司在执行方面的个性化，则是户用光伏品牌企业不得不面对的另一个难题。

“电网公司是属地化管理，特点是因地制宜，实质是没有具体可参考的标准，属地电网公司要求差别很大。”天津金屋顶光伏总经理刘赫告诉《太阳能发电》杂志记者。

而此前在走访一线市场时，一位户用光伏品牌企业招商负责人也向记者证实，由于流程和标准的缺失，各地户用光伏的验收基本上是“管光伏的人认为怎么合理，就是标准。”

“例如并网配电箱，有的成本仅为300-500元左右，有的地区要求必须为不锈钢外壳，内部配置要求也更严格，成本在1200-1500元左右，就最常规的5.3KW-5.4KW户用光伏系统而言，每瓦成本增加在0.2元/W左右，差别很大。”他说。

而宣传乱像，则是另一个让许多品牌经销商最为头疼的问题，甚至比混乱的价格还难应付。

“对补贴政策的断章取义式解读、夸张的投资回报、虚报发电量、虚标发电效率、不同品牌或产品之间的相互打击，等等，不一而足。”上述户用光伏品牌企业招商负责人介绍说，在这些宣传乱像参与者中，同样包括一些较知名的全国性户用光伏品牌企业。

“客户总是问，为什么你的价格比别人贵，投资回收周期还比别人要长?”他说，每次遇到这种问题，他都有一种无力回答的感觉。