煤企营销要大胆创新与转型

煤炭市场低迷，煤炭企业在销售方面要树立面向市场、以销定产、绿色营销和国际化营销的理念。按照“国际化、大营销、集中统一、精简高效”的要求，煤炭企业应研究国内外一体化市场形势，着力建立生产现场和客户市场对接协调运作机制，确保在组织架构、信息对接、市场连接等方面进行协调运作。

在实际销售中，煤炭企业要坚持“围绕市场转，跟着市场干”，根据本企业的区位、煤炭品种、产能等情况，确定销售战略方针、目标、工作重点，持续推进用户、品种、价格和运输的优化组合，具体要着力从观念、策略、体制、人才四个方面进行创新与转型。

一要着力营销理念创新。当前要树立以下创新营销理念：树立面向市场的理念，树立善待客户的理念，树立持续满足客户价值需求的理念，树立名牌战略的理念，树立以销定产的理念，树立绿色营销的理念。

二要着力市场营销策略创新。一是对区域市场进行重新战略定位，要有针对性地对销售区域进行科学划分，积极培育多元化的战略市场，既要巩固和保持传统市场的产品份额，又要积极开拓新的市场。二是细分客户类型，实施差异化管理，对用户进行分类，建立用户评价机制，稳定长期合作关系。三是优化煤炭品种，根据用户的需求，制定品种优化方案，为企业创造最大的品种效益。四是调整煤炭价格，通过建立准确的信息反馈处理系统，提高对市场行情的预测分析能力，及时调整煤炭产品价格。五是优化调整煤炭运输方式，对运输能力、运输成本等运输要素进行比较，选择较好的运输方式。 

三要着力企业营销体制创新。煤炭企业应建立灵活高效、有权威、生命力旺盛的营销组织管理体制。根据我国目前煤炭企业的实际状况，大型煤炭企业营销管理体制的设置一般分三个层级：第一个层级为决策层，即集团公司为营销决策层，煤业公司为次营销决策层，主要负责审定企业整体营销战略等；第二个层级为运作层，即设立集团营销公司，负责整个集团的营销战略的实施；第三个层级为操作层，即在营销公司下分设三个业务片区，在各煤矿设销售片区，负责煤炭发运、地销等业务，在用户集中地设置销售网络点，负责该区域市场的煤炭销售业务，设立电子商务交易机构，负责电商煤炭销售业务。

四要着力提升企业营销队伍素质。一是企业把业务能力强的人充实到队伍中来。二是明确营销人员应具备的素质，营销人员应懂政策、懂经济，具有政策敏锐性、市场洞察力和开拓创新能力，有应变能力和组织能力，有强烈的事业心、责任心和良好的职业道德，熟悉市场交易的基本规律，应有较宽的技术知识面。三是加强营销队伍建设，建立培训制度。

（作者系中国煤炭经济研究会副秘书长）