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合理调整煤炭市场布局与货款回收

2015-08-25 10:17:54 中国煤炭报

除了资金,目前什么东西都过剩。

在煤炭市场持续低迷的状态下,打败煤企的可能不是市场,而是现金流。

占领了市场,冻结了资金;销售了产品,沉淀了现金,这就是煤炭企业的现状。

如何合理调整市场布局与货款回收的关系,这是一个让人头痛的课题,也是煤炭企业决策层必须面对的问题。

回想起来,这么多年来,煤炭企业在市场营销方面,曾经提出过不少的理论观点,也发表了众多的论文,还创立了不少所谓的创新营销理念,但非常遗憾的是,煤炭销售仍然是最原始、最初级、最简单的营销方式。

在市场压力面前,我们曾经的有效做法被渐渐抛弃。

1998年,时值煤炭部撤销,原来在计划经济时代高枕无忧的煤炭市场陷入了低谷,产品大量积压、欠款大幅上升、矿井被迫停产、生产难以为继,那时的情景比现在一点都不差,而且那时的煤炭企业根本没有现在厚实的家底。面对无情的现实,煤炭行业很快行动起来开始自救,一些销售联合体、行业联合会相继成立。

“以销定产,以款定销”、“不给款坚决不发煤。”这就是当时的销售准则和理念。经过与市场的不断抗衡、与用户的艰苦谈判,很快扭转了煤炭市场的低迷情况,当然这其中不乏市场需求上升的因素,但一些营销手段和策略也起到了很大的作用。

十几年过去了,煤炭经历了黄金十年。黄金十年里,煤企销售煤炭不是营销,也不用营销,用户找上门来抢着给钱。这个过程中,市场的风险被忽略、营销的理念被忘记。市场发生了变化后,煤企的营销就回到了“原点”。欠款大幅上升的压力下,煤炭行业无技可施,在大打价格战的同时,高额的欠款正在慢慢地侵蚀着煤炭行业微薄的利润、加重亏损的程度。

如何调整市场布局与货款回收的关系?占领市场、失去现金?还是积累货款,稳定现有市场?这是摆在煤炭企业面前艰难的选择。

笔者认为,应从以下几个方面来解决这些问题。

1,适当扩充销售群体,民营企业也应纳入销售主体。煤企很多用户是计划经济遗留下来的用户,主要包括大型钢厂和焦化厂、电厂等,一般采取先拉煤后付款的方式,欠款增加也主要是这部分用户。目前,市场变化,煤企销售的主要群体仍然是这部分用户,主要原因是煤企认为大型国有企业风险较小。

事实上并非如此,笔者在河北、山东、河南一带调查,效益好的恰恰是民营企业,现金流充实的也是民营企业。

2,大力增加预付煤款销售,充实企业现金流。煤炭市场低迷,还要预付煤款能做到吗?看看神华和兖矿的做法,就知道不仅可能做到而且降低了风险。

动力煤为主的神华和精煤为主的兖矿集团,应该是现金为王的典型代表。这两个企业虽然煤炭品种不同,下游用户不同,销售区域不同,但在销售策略上有着些许相同之处,价格调整快速、紧跟张市场步伐,宁可价格低也坚持预付煤款。但很多煤企跟神华和兖矿做法完全不同,他们只对几家小用户执行预付煤款政策,对大型用户仍然是先发煤后付款的政策。

与其让用户欠着,还不如重新布局一下市场结构,增加部分预付煤款的用户,在价格上给予一定优惠,增加企业的现金流。

3,采取资本运作方式,加大清欠力度。

其实对于高额欠款,确实还款无望的可以采取资本运作的方式,如对部分上市公司的用户,以债转股的方式,把债权转成股权,既能享受公司的利润分配,又可以以股东身份参与企业的管理,这样做最起码能够掌握公司的经济运行状况。

除此之外,还可以利用社会中介如账务公司进行清欠,目前部分账务公司资金比较充溢,也有意愿参与清欠,但企业肯定要付出一定的成本,目前,一般清欠收费是按清债数额的15—20%的比例提取费用。从表面上看这个费用不低,但与每年欠款所损失的利息相比,并不算高。

其实,很多国有煤炭企业总觉得这种做法有悖于企业的传统观念,这就需要煤炭企业高层决策者打破陈旧观念,创新清收陈欠管理方式。

今后一个时期,煤炭市场仍处于周期性回调之中,煤炭价格仍旧在低位徘徊,难以走出向上的行情,而下游用户的资金也非常紧张,欠款还有增加的趋势。一味的重发运,占市场,而忽略了货款或者现金的回笼,巨额的欠款、资金的沉淀,迟早会把一些煤炭企业拖入泥潭而不可自拔。




责任编辑: 张磊

标签:煤炭市场