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徐州石油年成品油销量首破百万吨

2018-01-24 16:27:59 中国石化报   作者: 刘蕾   

2017年,面对区域经济转型、竞争压力加大、替代能源增量、客户期望增加等严峻形势,江苏徐州石油紧扣增量保效经营主旋律,聚焦油站、客户、管理,利用大数据开展精准营销,赢得经营主动权,巩固了市场话语权。2017年,徐州石油成品油销量比上年增长3.2%,跨入百万吨级地市级公司行列。

聚焦油站:一站一策提升终端竞争力

“这45条意见、建议是我们这次市场调研得到的第一手资料,围绕这些问题,如何让一站一策真正落地,提升终端竞争力是我们必须解决的问题。”2017年5月,徐州石油负责人在班子会上表示。8天时间,徐州石油对29座加油站、两座油库、10家基层团队,以及临近省份加油站进行了调研。如何在激烈的市场竞争中保量保效,不仅是江苏石油的要求,而且是徐州石油自身的追求。

调研中,徐州石油发现加油站在油枪设置、油品结构、罐容等方面存在许多待优化的项目。他们围绕油站亮化、树木矮化、进出口改造、加油机更新等方向确定提量改造项目,实施“提量改造+隐患整改+驻站管理施工改造”的“三改”工程。2017年,徐州石油改造项目如期完成,其中4季度11座提量改造站销量比上年同期增长8.6%。

同时,徐州石油开启了百吨集群站打造工程,将加油站分成三类,采取“大站保总量、中站打基础、小站快增量”的措施,明确各站经营定位。2017年,17座销量过万吨的加油站对经营起到了巨大支撑作用。

该公司还狠抓油站现场管理,开展“库站问题整治”行动,围绕站容站貌整洁、现场“7S”管理等方面,梳理问题清单7700余项,并快速整改,提升现场服务管理水平。

聚焦客户:便捷服务、大数据依托提高精准营销力

“龚站长,我大概12点到站,给我留份饭。”在新沂一站客户群里,客户王先生发了一条信息。“好的。”站长龚祥梅快速进行了回复。

为让客户有一个良好的消费体验,徐州石油开启综合服务站打造工程,在国省道及高速口大站增加汽服、餐饮等服务。2017年,徐州石油在新沂一站等9座车流量大、司机用餐集中的加油站推出了快餐服务,完善了柴油大站综合服务功能,赢得新老客户的好评,快餐营业额达78.3万元。

依托ERP大数据采集,徐州石油加大了精准营销力度。他们根据加油站高峰期消费情况,推出时点价营销、油非互动、油油互动、充值有礼、合作营销等五大营销模型,指导加油站根据消费者需求,因势利导留住客户。他们还与电信、银行等第三方单位开展交叉营销合作,与市广播电台合作开展加油卡走进国庆车展活动。仅国庆车展期间,充值额达18万元。

为了扩大直分销业务,徐州石油先后5次组织直分销市场调研,深入山东、安徽等地了解市场需求;围绕“拼、抢、活”的经营策略,以终端市场开发为主线,灵活运用优惠政策留住客户;因地制宜、因户制宜,控制销售节奏,确保量利双收。2017年,徐州石油直分销夺得江苏石油“比学赶帮超”红旗3面。

聚焦管理:多元化推进提升市场话语权

“网络是发展的命根子,没有网络,想要发展都是空谈。我们要围绕投营一批、突破一批、攻坚一批的工作思路,坚持轻重结合、当期优先的原则,把网络快速做强,让企业发展有后劲。”在徐州石油网络发展例会上,负责人再次强调了网络发展的紧迫感。

为提升网络占有率,徐州石油实行“一把手”挂帅制,整合内部资源,突出“能人”机制,全力推进网络发展项目。他们完善激励机制,倒排时间节点,将重点项目分列清单、明确时点与责任人,并通过展板上墙公示;突出网络项目按周控制,加强周调度、跑现场,把控关键节点,强化过程跟踪。2017年,徐州石油加油站数量比上年增长12%,为经营奠定了良好基础。

随着市场竞争,徐州石油提出不盲目跟进、有重点打击的经营策略,主动打好“梯度定价战”。他们以竞争较激烈的沛县区域为试点,灵活运用信息战、价格战等策略,有针对性开展竞争,促成与1座社会站的合作。

在内部管理中,徐州石油深入推进“四位一体”管理机制,建立和施行“比学赶帮超+绩效考核+中层干部考核淘汰机制+分层后备队伍建设机制”的“四位一体”管理机制,良好的发展氛围为拓市增量形成巨大推动力。




责任编辑: 中国能源网