从交易会看煤炭营销方式变革

没有传统企业

只有传统观念

商界从来不缺赌局。王健林与马云在2012年底央视年度经济人物颁奖晚会上的对赌延续到今年。这次赌局的主角成了董明珠和雷军——雷军率先抛出赌局，5年之内，如果小米营业额击败格力，董明珠输给雷军1块钱。董明珠不仅“接招”了，而且将赌注增加到10亿元。

“董明珠之所以敢‘接招’，就是因为她拉拢了马云，坚信格力与阿里巴巴的合作必赢。”东北亚煤炭交易中心总裁李洪国在2014年煤炭交易会上借题发挥，“这就是互联网趋势。今天发展互联网业务就像是20年前在全国各地建设高速公路。如果你不上高速公路，就只能呆在‘乡村’里。”

“电子商务平台修建的高速公路让很多零售企业走上了高速公路。”李洪国的意思很明白，煤炭电子商务平台搭建的网络同样能让传统的煤炭企业走向高速公路。

这个想法能得到大家的认同吗？

现在看来，煤炭企业的想法并不一致。

山西一家国有煤炭企业的销售人员对记者表示：“我们的销售一直都是直接对大客户，比较稳定，而且煤炭买卖还是需要双方见面洽谈，网上交易还存在好多不便，还看不出电子商务平台的优势。”

与这家企业不同，一些企业已经尝试通过电子商务平台售煤。

12月14日，龙煤集团与东北亚煤炭交易中心进行了深入洽谈。李洪国表示，东煤交易希望通过自己的供应链管理和网络平台优势，帮助龙煤拓展销售渠道。龙煤集团市场信息处处长丁玉龙则对记者表示，龙煤希望利用网络营销方式，推动自己的煤炭销售，拓展营销渠道。

“煤炭企业尤其是老企业转型必须创新发展模式，龙煤与东煤交易的这种合作尝试，体现了传统煤炭企业创新转型的意愿和煤炭电子商务的价值所在。”中国煤炭工业协会副会长姜智敏对两者结合表示了肯定，但同时他也有些担忧，“大多数煤炭企业的管理者是采煤出身，接受新理念的速度慢些。”姜智敏担心的是，如果不尽快转变传统观念，煤炭企业很快就会被甩在“乡村”里。

改善煤炭交易

需要理念先行

在姜智敏看来，煤炭市场相对宽松的环境是一个相对长期的状态，煤炭企业应当意识到，政府对市场的管控方式也将发生根本变化。

12月13日，国电太原二电厂燃料采购负责人张育新在参加完山西省内电煤专场交易后对记者说：“政府如今不管煤电谈判的事儿了，我们都是和煤炭企业自主谈判。”

12月14日，阳煤集团与本钢集团在中国（太原）煤炭交易中心签署了长期战略合作协议。记者了解到，这是双方第一次签订长协合同。

“阳煤与首钢集团、鞍钢集团都签订过此类长协合同，双方合作得很好。”阳煤集团销售公司总经理任玉明对记者说，在长协合同中，“量增加了，而且期限更长，合作关系更牢固了”。

站在煤炭行业稳定发展的角度来说，煤炭企业与用户的自觉合作得到了加强，但业内人士担心，那些不能迅速融入互联网发展热潮、适应政府管理方式变革的煤炭企业，会远远落后于理念先进的同行。

煤炭电子商务

走上快车道

作为“高速路”的建设者，煤炭交易中心在推动煤炭营销方式转变上是个吃蟹者，如今，煤炭交易中心也走上了快车道。

“中国（太原）交易中心已成为国内现货交易量最大、交易商最多的煤炭交易市场。”该交易中心主任曲剑午选择用数字说话，“截至2013年12月6日，交易中心已有注册交易商7138个，遍及31个省、自治区和直辖市，今年前11个月的网上交易量共12.91亿吨，交易额8459.07亿元。”

总经理王立峰率队的秦皇岛海运煤炭交易市场，成绩也是实实在在的。“最近有很多国内外机构或企业在交易市场的信息服务平台秦皇岛煤炭网注册成为会员，网站的年收入已突破1000万元，境外点击量超过15万次。”王立峰表示。

李洪国认为，煤炭交易中心这种“高速行驶”之势除了与全球互联网经济快速发展的大环境有关，还与煤炭市场化的政策导向密不可分。

新事物的产生和发展都会遇到难题，虽然业务的快速拓展让煤炭电子商务的发展一天一个样，但在曲剑午看来，这条“高速路”的铺建仍是一个庞大的系统工程。

曲剑午表示，煤炭交易中心是市场组织者，应该同时站在市场参与者和投资者的角度上，把服务与市场参与者、投资者的需求对接上。

现有煤炭交易中心大多是依托主产地、集散地（中转地和消费地）建立起来的。曲剑午认为，基于主产地建立的交易中心应当考虑如何把资源集聚起来，因为产地的煤炭相对分散，企业主体不同，规模庞大。基于中转地的交易中心则应当解决物权转移和转移中的信息流通问题。基于消费地的交易中心应当注重配送，考虑“煤炭运送到客户手中后能否正常使用”。

优势不同，难题也略有差异，但各煤炭交易中心几乎达成了这样的共识——合作才能够共赢。

这个合作既包括煤炭交易中心之间、煤炭与相关行业之间的合作，也包括现货交易平台与期货平台之间的合作。

期货与现货平台的合作，也得到大连商品交易所和郑州商品交易所这两家拥有煤炭期货的交易所的认同。

“煤炭交易中心在物流建设方面有优势，交易所希望在这方面与交易中心拓展合作。我们觉得动力煤期货交割或许会遇到问题，主要是运力的匹配，交易中心在这方面能与我们互补。”郑州商品交易所总经理助理魏振祥对记者表示，“虽然期货交易最终不一定交割，但很多动力煤现货企业做期货都是奔着交割去的。”很显然，动力煤期货若要吸引更多客户，也必须寻求与煤炭现货交易平台的合作。

姜智敏对互联网、电子商务与煤炭行业的融合有深刻的体会：“1年前觉得一些事情还是30年后的事情，如今不过是3天后的事情了。”