关于对哈萨克斯坦石油钻井工程招标与投标报价技巧运用等有关问题的探讨

近年来，随着中国经济持续高速发展，石油资源匮乏问题已经凸现并将制约国民经济的发展，这就客观要求中国石油将更多寻求海外资源的开发，以弥补国内原油供给不足的尴尬局面。在面对众多海外原油投资项目中，哈萨克斯坦以其地缘因素、石油蕴藏量极其丰富的优势，成为了中国石油海外投资的优质市场之一。特别是中哈石油管道的建成，为推动中国石油在中亚地区以及哈萨克斯坦的发展，实现资本运作“走出去”的国家能源战略，凸显了中国石油在海外发展战略的重要地位。

石油钻井工程投标，是一项极其复杂的商务活动，涉及到研究市场信息、国家政策、经营策略、技术要求，以及投标团队的各项保障和支持等方方面面。如何高效、稳妥的在哈国石油钻井工程承包市场中抢占先机，承接大型项目，并逐步扩大规模，持续稳定的发展下去，我们将面临严峻挑战。本文结合工作实际，拟从以下几个方面，具体探讨哈国石油钻井工程招标与投标报价技巧的运用等有关问题，供商榷。

一、哈国油气资源储量与产量分布

1、油气资源储量。据哈国石油与天然气部统计，哈萨克斯坦油气探明储量位居世界前列，仅次于中东、俄罗斯地区，排名第九位。石油储量约53亿吨，占比世界已探明储量的3.2%。其中在哈国油田储量位列前三位的分别是：卡沙甘20.2亿吨、田吉兹14亿吨、阿克塞3.52亿吨，总预计碳氢化合物原料储量约170亿吨。

2、油气资源产量分布。哈国境内，油气资源产量分布重点集中在以下几个州。分别是曼基斯套州、阿特劳州、西哈萨克斯坦州、克孜沃尔达州、阿克纠宾州等。特别是环里海地区排名前两位且成熟稳产高效的田吉兹与卡沙甘油田，都集中在该地区，充分证明了这一区域油气资源的丰富。

近几年来，哈国油气产量之所以持续高速增长，一是得益于该国的地缘优势；二是得益于各主要油田开发公司的大规模资金投入，为哈国油气开发产业的持续发展，奠定了坚实基础。

二、哈国工程服务项目公开招标、竞标方式及应对措施

（一）招标流程

1、项目招标类别。根据油田公司的所属性质，哈萨克斯坦工程服务项目招标采取网络公开的方式，主要分为两大类。第一类，为国家福利基金股份公司和信托资格的机构。属于《萨姆鲁克-卡兹纳》国家福利基金股份公司和直接或间接持有股份公司50%及以上股份（参与份额）所有权和信托资格的机构。该类别企业的性质为全资国有企业或国家持有部分股权的国有类型企业。整个招标体系工作的开展与运行，只要是隶属于该机构的油田企业，只能通过《萨姆鲁克-卡兹纳》专有网站http://tender.sk.kz/面向全国招标。其招标文件的公示、竞标文件与报价上传以及后续评标结果纪要的公布等，全部在该网站上完成。如曼基斯套油气股份公司、卡拉然巴斯油气股份公司等等。第二类，为非《萨姆鲁克-卡兹纳》机构。该类别企业主要包括外商独资、外商与本地企业合资、本地民营企业等。这一类型企业由于属于非国企性质，因此只能通过非《萨姆鲁克-卡兹纳》官方网站进行对外招标。http://new.reestr.nadloc.kz/网站目前包含了非国企性质企业的全部招标内容，例如北部扎奇股份公司、中国石油阿克纠宾油气股份公司等一大批知名的能源企业，都在该网站面向全国公开招标。目前，哈国采办程序已逐渐透明、公开，根据哈国采办部公布的新采办法要求，2013年年初，所有隶属于《萨姆鲁克-卡兹纳》企业，在2013年3月底前100%完成网络商务报价，4月底前不少于50%比例完成网络公开招标，6月底前要求全部100%完成网络公开招标。

（二）竞标方式

1、商务部分

1）预算金额支付方式。预算即视为业主今后签定作业合同的金额上限，该笔费用可能一次性支付或以潜在费用的形式阶段性支付。

2）合同执行模式。目前哈国钻井工程项目招标主要分为EPC（总承包）或日费两种模式。EPC模式包含了整个项目工程所有环节，从施工设计、物资采购、钻前工程、整个井筒施工链到最后的完井试油以及井场的地貌恢复。日费模式以钻机和人员租赁为主，其余服务内容全部由业主承担。实际运行中，具体执行哪一种合同模式，以业主需求为准。

3）合同草本条款。重点有如下几点：各类型许可办理、付款周期与模式、任何违规项罚款额度与上限、补偿条款与额度、人员与专家的标准和数量、不可抗力的执行范围与标准、诉讼模式和仲裁机构的选择、物资供给的种类和标准、合同作业量的保障以及解约条件等。

2、技术部分

1）责任分工。EPC与日费模式是哈国钻井招标目前执行的两大类型，但在具体施工项的执行过程中，需要重点研究甲乙方责任分工表。主要单项包括：钻前许可办理、钻机动复员与井间搬家、固井、泥浆、测井、录井、定向、取芯、射孔、完井、钻头、柴油、管材与井口、特殊工具（例如钻井垂直导向、PDC+螺杆）、车辆机具、岩屑与废浆及软硬垃圾处理、生产生活用水、硫化氢服务、探伤检测、通讯服务以及生活服务等等。

2）施工与材料采购标准。一般技术文件中对各单项服务都有明确的标准要求，主要包括单项施工内容与标准、材料采购的标准限定等等。例如钻机配套设备是否齐全并符合参数要求、固井声幅质量是否达标（例如合格率、优质率百分比）、泥浆体系的选择以及密度要求、测井项目种类及标准（例如RFT测量点数要求）、材料采购满足俄标还是API标准、取芯段长与特殊取芯工具（例如玻璃钢内筒取芯）等等。

3）钻井与建井周期。主要明确了业主要求的周期是钻井还是建井，是从动员钻机开始计算，还是从钻具下入转盘面开始计算，是到完井段套管固井结束，还是由原钻机完成试油结束，以及周期延长而增加施工费用或超周期而产生主合同中的商务条款处罚。

3、银行保函

一般分为投标保函与履约保函。两种保函的提供时间分别在截标日前以及业主宣布中标方合同双方完成签定后。投标保函，一般为招标预算金额的1%，该保函必须提供；履约保函，主要根据业主要求办理，不做硬性规定，如需办理的一般不超过合同金额3%。

（三）文件投标与商务报价。招标程序分两个阶段，即资料上传与商务报价。第一阶段，上传资料。包括全部标书文件，即商务与技术两部分，业主将审核所有竞标方资料，期间可能会派遣技术专家检查设备状况与现场体系文件。因此，现场需提前准备好迎检工作（包括设备的自查自改，现场文件的准备齐全，特别是各类许可证、设备维护保养记录、人员上岗证明以及安全体系文件等），资料上传完成后，一般在十天内，业主将公布筛选后的竞标方进入第二阶段竞标；第二阶段，商务报价。该环节在招标网络化的模式下已经得到简化，无论企业是何种性质，都只需在招标网站上填报金额即可，不再需要填报具体的报价方案。完场上述两阶段后，业主将在30天内公布中标方。

（四）应对措施

1.加强对业主的全面调研分析。对业主的全面调研分析是开启一个项目运行的首要环节，应做好以下三个方面的工作。一是收集信息，筛选重点。对网络招标信息来源收集后，进行全篇通读，筛选出重点环节与内容，通过文件对业主进行初步的实力分析与判断。核心是对业主的招标预算、油田所在地、执行合同的方式、作业分配内容、人员要求、设备与工具要求、材料种类用量及储备要求、特殊地层情况、完钻与建井周期要求等，做到了如指掌，心中有数。通过综合比对，判断业主招标预算与相关作业内容、设备及材料要求是否能够达到收支平衡、甚至有利可图。二是掌握重点，了解信誉。主要关注业主的外围信息，重点包括项目资金来源（贷款还是自筹）、业主市场信誉度、股东构成以及是否还有其它油田项目开发运作的情况、业主已投产项目所采用的建设方式等，以免造成工作上的被动。三是增强法规意识，关注政策导向。近年来，随着哈萨克斯坦国家经济快速发展，为适应国际市场环境给其经济发展带来的制约，哈国政府在政策、法规上做了较大调整，使得业主在公开招标时，受制于政策导向。这就要求我们在掌握业主招标意图和特殊政策时，必须将这部分因素在后续的报价测算、技术清单中充分考虑进去，为项目的准确执行，提供可靠、详实的依据。

2.强化招标文件的细致研究。确认立项后，对招标文件的细致研究是整个项目运行的重要保障；全面系统的对文件进行分析，是后续标价测算、编制设备及工具清单、材料预购及储备以及人员配置的重要依据。因此在研究过程中，必须吃透并完全了解业主意图，并注意做好以下工作。一是在预算金额支付方式上，依据业主签定作业合同的金额上限，可能一次性支付或以潜在费用的形式阶段性支付的实际，必须吃透文件中是否包含隐形支付的形式，以便在业主预算上限内，以及文件规定范围内，最大限度的获取合同额；二是在合同执行模式上，依据哈国钻井工程项目招标的两种模式，在实际运行中，具体执行哪一种合同模式，应注意观察市场动态，以最大限度的满足工作需求为准；三是关注合同草本条款。在各类型许可办理、付款周期与模式、任何违规项罚款额度与上限、补偿条款与额度、人员与专家的标准和数量、不可抗力的执行范围与标准、诉讼模式和仲裁机构的选择、物资供给的种类和标准、合同作业量的保障以及解约条件等方面，都要予以高度关注，加强分析，吃透精髓；四是在具体施工项的执行过程中，要重点研究甲乙方责任分工，掌握了解具体施工项由哪一方来承担，以减少成本测算产生的失误；五是在执行施工与材料采购标准过程中，主要应关注大项。包括单项施工内容与标准、材料采购的标准限定等等，是否可以达到或满足需求，应根据不同的业主要求予以选择；六是对钻井与建井周期要清楚业主要求，是钻井还是建井，以及因周期延长而增加的施工费用和商务条款处罚；七是依据投标银行保函两种不同方式，以业主宣布中标后合同要求，提前筹集资金，积极配合办理，避免影响合同的后续执行。

3.高度关注文件投标与商务报价。在第一阶段上传资料和第二阶段商务报价工作完成后，并不是整个工作程序的结束。在此期间，为确保能够顺利中标，除了随时做好应对业主对竞标所有资料的审核，还要积极做好技术专家到现场对设备状况与体系文件进行检查的各项准备，随时关注文件投标与商务报价的发展态势，做到不打无把握之仗，无准备之仗，以不变应万变。

三、工程投标报价的技巧运用

目前常见的工程投标报价主要包括以下几种方法：即不平衡报价法、多方案报价法、突然降价法、保本从长计议法、增加建议方案法等，运用好以上几种投标报价方法，并掌握好其中的技巧，可以起到事半功倍的效果。结合哈萨克斯坦钻井工程招标文件中业主要求的报价模式（EPC和日费项目），可采取具有针对性的技巧运用。

（一）EPC模式（总承包模式）

1、不平衡报价法。在总报价确认后，以快速回收资金以及单项施工量有保障为原则，针对EPC项目中各子项进行合理调整。一是按照占总价的百分比做适当调整，同时考虑施工周期，在钻前工程、钻机动员、钻井施工、泥浆以及材料采购方面，可适当调高费用，降低其它子项费用以最大限度的保障尽快回收合同款为原则；二是；适当调高预计产生的隐形日费子项，保证合同资金回收的最大化。

2、多方案报价法。向业主提出更合理的施工建议方案。一是运用特色工具以提高机速，缩短钻井周期；二是根据地层情况调整泥浆体系，选用性价比更合理的材料，提高泥浆性能，保障整个井筒施工安全；三是采用备选方案与原方案对比，建议业主选用优质方案，降低报价，以占据竞标时的主动性；四是保留方案核心，以避免为他人“嫁衣”裳。

3、突然降价法。在充分掌握成本测算底线尺度的基础上，第二阶段商务报价时可选择突然降价的谋略，以达到出其不意的效果。

4、保本从长计议法。为保障与业主建立起长期的良好合作关系，并在今后的合作中逐步弥补首次竞标时的损失，在详细测算并有把握的情况下，可采取保本微利报价的方式，挤垮竞争对手，以达到进入目标市场的目的。

（二）日费模式

1、不平衡报价法。同样在总报价确认后，以快速回收资金以及单项施工量有保障为原则，在钻机动员、日费方面可适当调高费用，其它子项可适当降低，如果是长期施工，甚至可以考虑复员费用降低为零。此种情况下，可保障最大限度的尽快回收合同款。

2、多方案报价法。同样可向业主提出更合理的施工方案。以提供特色工艺提高机速，缩短钻井周期。方案对比优势明显，以控制总价进而占据竞标主动性。但方案核心保留。

3、突然降价法与保本从长计议法。类似EPC模式，都可在具体报价中运用。

四、执行《萨姆鲁克-卡兹纳》采办规定应注意的问题

《萨姆鲁克-卡兹纳》招标采办规定，是哈萨克斯坦对外招标的一部重要法规，如何运用好法规中的有利条款，更广泛并持续赢得石油钻井工程招标，是当前摆在我们面前的一项重要工作，必须高度重视，认真学习研究。针对采办规定的内容，结合学习研究，提出一些粗浅的见解与认识。

《萨姆鲁克-卡兹纳》招标采办规定，分为公开招标采购、内部招标采购、两阶段招标采购、询盘采购、电子拍卖网络商品交易采购以及单一采购等模式。目前中资企业在石油钻井工程招标领域所参与的模式主要是公开招标采购，因此根据模式的确认，需要重点注意以下几方面。

1.报价优惠条件

根据规定的优惠条件，选择符合条件的优惠项目，及时提供支持性证明文件，结合企业自身特征及优劣势，扬长避短。在业主评标时，注意各种信息的收集，加强综合分析与判断，及时了解掌握竞标方的条件运用，做出恰当的报价方案，并适时做出调整，力争获得报价上的优惠。

2.投标保证金（或保函）

《萨姆鲁克-卡兹纳》招标采办规定，供应商必须提供业主招标项目金额1%的保证金（或保函）。也就是说在合同生效和（或）开始执行招标文件规定的合同内容后，业方应该在10天内返还中标者投标保证金（或保函）。为保障投标保证金能够顺利回归，对于没有合同预付款以及资金链较为紧张的企业来说，应以该项规定为依据，采取有效和必要的措施，尽早追回该笔费用，以缓解项目前期启动资金的压力。

3.对分包商的具体要求与提示

如果运行参与的项目需要分包商共同完成，需要注意以下几点。

一是应提供分包商的营业执照与经营许可的复印公证件；二是不允许转包分包商超过工作总量三分之二的作业与服务。

五、投标注意事项

人们常说“经历了大风大浪，却在小河沟里翻了船”。日常投标工作中看似微不足道的小节、细节，由于工作中的疏忽和大意，很容易造成阴沟里翻船。因此，细节决定成败，关系到投标工作能否顺利完成，所以，必须要高度重视。

（一）递标人的身份证件以及公司委托。有些业主要求部分商务原件（例如银行保函、年度财务报表、年度审计报告、无债务证明以及无欠税证明等）需要在截标日前递交业主，因此，递标人需要持有本公司开具的委托及个人身份证件，以证明身份完成原件递交。

（二）截标时间。特别需要注意的是，在办理具体业务过程中，一定要看清招标文件中要求的截标时间，是当地时间还是阿斯塔纳首都时间。由于业主所在州的不同，可能会因此产生截标的时差问题，导致超时而无法完成递标。

（三）投标文件中禁止增加条款分歧。业主公布的招标文件即视为该项目的具体实施要求，投标方如有异议，可发送业主澄清函以澄清相关问题，但不能在投标文件中加入条款分歧，如果有该项文件，业主可以此为依据拒绝该竞标方。

（四）澄清函递交时限。一般在截标日前十天，业主将不在受理任何竞标方的澄清函件，不再对竞标方问题进行答复。

（五）现场准备。在第一阶段完成资料上传后，业主可能会派遣专家进行现场考察，因此应提前通知现场，并结合业主招标文件要求以及注意事项，有针对性的进行现场设备的自查自改，以及文件体系的归置整理。

（六）语言要求。哈萨克斯坦近年来对本国哈萨克语重视程度日渐增强。因此，涉及到招标文件中业主要求提供俄哈双语资料的，应特别需要注意两种语言文本对照时不能出现异议。

六、竞标团队的培养与建设

竞标团队的综合素质和技术能力的培养与建设，是确保上述内容能否顺利实现的基础。石油钻井工程投标的复杂性与系统性，决定了需要有精通商务、工程技术、金融法律的各种专业人才和能够为这些专业人才提供舞台的投标团队。因此组建一支精干、高效、具备复合型专业技能的投标团队是完成任务的关键。

（一）熟练的外语沟通能力

哈萨克斯坦以哈语、俄语为官方通用语言，也是目前大多数合同谈判中的主导语言。如果运用语言能力不够，就无法大量全面地获取各方面的商务、技术信息，无法与业主进行直接的沟通和谈判。因此，也难以高质量地完成石油钻井工程项目投标书的编制和谈判工作。

（二）熟悉哈萨克斯坦招标采办相关的法规与政策

哈萨克斯坦石油钻井工程招标涉及到许多招标采办方面的法律法规，能否熟练掌握这些知识，不仅关系到商务技术标编制的质量和严谨性，而且直接影响独立外资公司在哈国市场激烈竞争环境下能否生存、发展运营的命运。

（三）具备标准的外事接待与礼仪常识

在投标工作中，不可避免地要和外商打交道，因此必须具备标准的外事接待和礼仪常识。针对哈萨克斯坦民族、宗教信仰与性格特征，以礼为上，尊重他们的习俗，以有效的方法，促使谈判气氛融洽，增进相互了解，在市场竞争中赢得更多的商机。

一个团结、奉献、善于学习的投标团队是推动投标成功的保障。随着石油钻井工程公司国际化经营成度的不断提升，越来越多的公司将通过与外国公司联合投标、雇佣外方专家等方式开展联合投标工作，而彼此之间的相互理解、沟通、学习、融合，是发挥团队作用的基石。只有不断汲取同行的经验与教训，才能在业务发展中少走弯路，尽快成熟起来，实现预期的目标。