太阳能渠道变革为2012产业升级主调

在太阳热水器2011年终端销售遇阻的情形下，渠道运作面临的一些窘境开始凸显，“得渠道者得天下”，太阳能渠道变革在新年伊始再次被提上议程，成为很多太阳能企业2012年战略规划的重点之一。在日益细分的太阳能市场，迫切需要对渠道进行重新规划。事实上，从整个太阳能热水器市场来看，太阳能热水器市场的渠道规划仍然是滞后的，依然是制约太阳能热水器发展的瓶颈。由于太阳能热水器自身的特殊性，也决定了传统家电卖场并不是十分适合太阳能。

对此，太阳雨在去年就开始打造以县城和乡镇集市为核心的二级渠道体系，随着渠道重心下移，太阳雨对农村市场开面铺开，并通过对城市市场的布点谋划未来的城市市场蛋糕。同为一线品牌的力诺瑞特也早在2011年，开始改变以往的企业运营模式，在全国设立了10个分公司，实现战略管控、扁平化管理。力诺瑞特通过这10个分公司，提高了市场反应速度，通过全面与渠道对接，强化了渠道的出货能力。

就国内市场而言，农村市场依然占据主导，城市市场尚在发展中。怎样变革渠道，都应根据国内市场情况和企业自身的情况来决定。是自建专卖店还是水暖兼营店或者是家电组合兼营，是区域代理+直营还是选取大代理，都应根据企业的自身情况而定。据笔者走访太阳能市场了解到，在专卖店渠道这方面，很多区域市场已经产生了太阳能专卖店群体，并演化为“太阳能热水器一条街”。虽然太阳能专卖店从规模实力、经营理念和资源等方面，还不能适应太阳能热水器的继续发展，但太阳能专卖店在相当长的时期内仍然会是太阳能热水器市场的主要渠道，在乡镇和农村市场的位置甚至更为重要些。因此，太阳能厂家对太阳能专卖店的经营管理思路颇显举足轻重。

此外，专业卖场与家电连锁是太阳能热水器近年新兴的渠道模式，但从实际发展看，太阳能热水器在专业卖场和家电连锁上面还没有形成气候，不乏有些厂商在短期进入后就选择了退出。对此，业内人士认为，专业卖场与家电连锁形不成气候，主要有下列原因：首先，在终端资源的稀缺性下，终端维护的费用相当高昂，再加上销售的不给力，导致该渠道销售成本上升，从而使厂商进入该渠道的积极性受挫;其次，由于太阳能热水器体积庞大，要设立太阳能专柜需要比其他产品大得多的空间，影响了整体店面空间的利用率;第三，专业卖场与家电连锁以城镇消费者居多，在高层住宅增多的居住情形下，太阳能热水器具备实际安装的可行性较小;第四，再经过卖场各种费用摊分，进场的太阳能热水器价格并没有优势。上述原因导致太阳能热水器在卖场和专业连锁店的优势无法体现。据了解，部分一线品牌已经退出了专业卖场和家电连锁店。

值得注意的是，随着小区统一安装和商用集中供热需求的逐步增加，太阳能热水器市场的工程销售渠道开始登上舞台，其销售比重呈现上升趋势，很多厂方成立了专门的工程销售队伍。目前，太阳能工程渠道的客户群体主要是宾馆、食堂、学校、医院、房地产建筑等。由于太阳能工程相对零售出货量较大，工程渠道在某些地方区域品牌的销售中甚至成为销售额的主要来源。而相关报道也显示，在南京、上海等一线大城市，许多房地产开发商和太阳能供应商已经联合起来，打造太阳能住宅新模式。因此，由原来的零售安装到现在小区集中统一安装及商用集中供热工程安装的转变，其必然引起相应的渠道变革。