邯矿集团：舞于市，精于质

 “一切围着市场转，一切跟着市场干。”河北冀中能源邯矿集团董事长、党委书记班士杰道出了舞活销售龙头的奥秘所在。

今年上半年，邯矿集团商品煤销量达690万吨，超计划57万吨，同比增加138万吨。难能可贵的是，该集团今年以来始终坚持不赊销的原则，自主销售部分的煤炭货款回收率达到100%。

产品结构调整对接市场

为准确把握市场脉搏，邯矿集团运销部设专人负责搜集整理市场信息，建立现有用户和准备开发的潜在用户档案。销售人员通过市场调研不定期写出市场调研报告，为制定营销策略提供了一手资料。

今年3月，钢铁冶金行业市场低迷、回款困难，而电煤市场价格稳定、货款回收快。邯矿集团迅速决策，加大了电煤的生产和加工力度。聚隆矿业公司调整了洗煤厂洗选生产工艺，按照电厂对煤质的要求，对过去的筛末煤进行了入洗加工，靠提高发热量打开了电厂销路。该公司当月增加了电煤销量1.5万吨。随后，康城矿、陶二矿纷纷增加精末电煤的产量。

另外，邯矿集团探索实施了定制式销售模式。运销部门根据20多家重点精煤用户对产品规格、发热量等指标的具体要求，结合各生产矿的产品特性、洗选工艺，在全集团范围内进行了分类编组、对口分配，把每家用户直接固定到生产矿井，实行“一对一”定制式生产。这样既满足了客户差异化需求，又保证了产品销量。截至目前，邯矿集团定制式生产销售的精煤量占全部精煤销售量的40%以上。

“超灰扣产”从源头上保煤质

从4月开始，邯矿集团河北矿区10矿11井执行原煤“超灰扣产”考核。未完成原煤灰分计划的，按照超出的灰分比率对等扣除原煤产量。灰分每超1%，扣除当月产量1%。而原煤产量又与矿领导班子成员的月度绩效薪酬的5%、全矿职工工资总额的20%挂钩考核。

据邯矿集团选煤煤质部工作人员介绍，4月以来，邯郸矿区因灰分超计划而扣减原煤产量5.67万吨。二季度原煤平均灰分指标比一季度下降0.86个百分点，仅此一项，该集团少升井的煤矸石达2.2万吨。

从井下源头抓好煤质的同时，邯矿集团建立了煤质反馈机制，对存在煤质数据虚报、瞒报的进行通报批评。

销售大会战打开南方市场

从3月开始，邯矿集团组织开展了为期4个月的销售大会战。3月以来，邯矿集团借鉴在山东淄博、临沂等地设立销售办事处的成功经验，在湖北武汉设立了销售办事处；通过实行量价挂钩、区域定价、阶段性定价等灵活机动的激励政策，开辟了湖北武钢集团鄂钢公司等精末煤用户，打开了湖北烧结煤市场。

邯矿集团分别与河南安化、宏达等块煤用户，大唐林州电厂、鹤壁电厂等精末煤、电煤用户结为合作伙伴。邯矿集团多次与上海宝钢沟通，并最终达成供煤意向，仅4月就向青岛港发送精末煤2.68万吨，从而贯通了直销南方市场的海上通道。

统计显示，截至6月底，经过为期4个月的销售大会战，邯矿集团煤炭库存由之前的130多万吨降至50万吨。