太阳能招商：脑招商还是血招商

一个健康、值得投资的产业必须具备四大标准：产业具有持续成长趋势、产业规模形成、产业溢价率优、产业竞争不完全。

作为一家卓越的品牌营销战略管理公司，上海极品策略品牌策划机构近年来一直关注太阳能企业运营研究与指导，发现太阳能产业具备了前三项投资标准：

太阳能成为全球绿色产业、太阳能行业产值超过600亿元、太阳能产业投资溢价率优于25%；但和第四项标准不符，2009年整个太阳能产业群拥有2800家企业，已进入一个全面的产业竞争期。

一个产业群拥2800家企业，企业数量无疑过多，大量的小企业在营销上构成巨大竞争压力，尤其是在企业招商上的压力。

极品策略研究的目前太阳能产业招商模式有以下六种：

一、广告招商：通过在电视、报纸、杂志、网络等媒体进行企业的广告招商，这虽然是一种传统的招商方式，但效果还是很有效的。因为中国的商业客户目前接受资讯的方式主要是这几种，在媒体上持续投放广告也从另一个层面彰显了品牌实力。这几年皇明、四季沐歌、太阳宝、桑乐等品牌，都坚持在各类媒体进行企业广告招商，收效显著。

企业在媒体的广告招商效果，关键在于企业是否具备广告招商的资金实力与及广告招商艺术。

二、展会招商：通过参加行业展会面向业内人招商。作者出席过几届大美国际举办的太阳能产业展会，一些企业反馈参展招商的效果很好的。企业的展览会广告招商效果，关键在于企业是否具备展会策划的艺术。

三、会议招商：企业通过举办会议，向前来参会的听众招商，这是近年形成的太阳能产业招商模式的一种。会议招商的好处可以全面介绍企业的情况，让参会者全面接触企业。

会议招商的关键在于招商会议的策划和讲课的独特内容，是否真正吸引前来参会加盟的听众，让他们对加盟打消疑虑。作者曾受邀参加过业内一些“烧钱招商会”，发现这些会不是认真准备会议的策划和讲课内容，反而是追求场面奢华与吃喝、甚至花高价请一些影视名星来会场做秀……这种“烧钱招商会”往往没有实际效果。

四、新产品招商：企业通过研发出最新的或独特的产品，通过这个新产品吸引招商。例如这两年太阳宝的“鲜氧水”产品、太阳雨的“保热墙”产品等。新产品招商的成功，除了有独特的产品外，企业精心制作系统的新产品招商解决方案才是关健。

五、价格招商：企业用较低的产品价格吸引经销商达到招商目的，这是太阳能产业中大量中小企业运用最的多招商手段。

六、文化招商：企业通过系统的品牌文化或独特的文化事件去吸引顾客，让顾客被品牌文化所感染，最终加盟企业。

这是一种“不卖产品，只卖文化”的招商方式。2010年太阳宝春季举办的一则“文化招商”就很有创意：太阳宝用征对联的方式，巧妙制作了一条上联：“太阳能出太阳宝太阳宝太阳能太阳能的太阳宝”，并悬赏万金在全国征联。“太阳能出太阳宝太阳宝太阳能太阳能的太阳宝”集流水对和顶针对艺术的格式，具有较高的艺术技巧，堪称“千古奇联”。这条集文化与商业一体的“千古上联”一出，短短十几天内就收到近万条下联，收效显著。

法国哲学家鲍德里亚认为，文化消费是一种对关切、真诚和热情的持续性消费，这种独有的关切符号的消费，对于身处一个社会距离及社会关系紧张成为客观规律的体系中的个体人来说，比起生理上的进食更需要。

中国目前正处在一个“制造过剩”的商品化社会，面对“过剩”的产品，精神层面的文化需求己超越了对产品物质的需求，这从另一个层面说明了文化的力量和价值。

极品策略归类太阳能招商模式，发现太阳能招商术又可分两种：一是“脑招商”，指企业善于用智慧、用品牌文化、企业文化去招商，这样的招商经济成本低，但智慧文化成本高。另一种是“血招商”，指企业通过降低产品价格，以一种“企业放血”来招商。

两类太阳能招商术，效果和质量自然不同。