华为吴辉：携手伙伴，做智能时代的“架桥工”和“修路人”

每一代人，都有一代人的转型使命。

这一代华为人，"很幸运"地率先抵达了数字化转型的"深水区"，但他们并未选择孑身泅渡，而是携手生态，奋楫前行，助力客户冲出转型深水区。因为这一代华为人，注定要"架桥铺路"，要建设一座足以跨域"数字鸿沟"的桥，一条足以连通数字化"供需关系"的路。

"小目标"与"大目标"

"到2025年，华为中国政企营入目标，将达到2600亿元。"新任中国政企业务总裁吴辉，透露了未来5年的"小目标"，他还透露了一个"大目标"："以此为基础，华为将与生态伙伴共创万亿级价值空间。"

华为中国生态大会2021，举办此会议时，华为中国政企业务正站在十年当口。过去一年，华为中国政企业务年营收突破100亿美元；过去五年，华为陆续打开了40余个子行业；过去十年，华为与35000家生态伙伴建立合作。

但"小目标"和"大目标"，来的也正是时候，因为一切只是刚刚开始，因为未来新十年，碳中和已上升为国家战略，这将引领一系列产业升级革命；智慧城市建设，也将延伸至69万个数字乡村；中国数字经济占GDP比重更将超过50%，体量有望突破百万亿元。

这就是数字产业的"黄金十年"。当然，数字产业发展虽迅速，但并不平衡。产业之间、企业之间、区域之间的数字经济发展，始终存在着巨大的差距，此背后即是"数字鸿沟"：知识壁垒导致的鸿沟、发展差距导致的鸿沟。

数字化特色的"供需关系"

正因如此。

从需求侧看，无论是城市、乡镇，还是企业、组织，数字化转型都拥有巨大的市场空间，只不过这些空间隐藏在数以万计的应用场景中，隐藏在希望的田野上；从供给侧看，坚持打造高质量、具有竞争力的产品与解决方案，才能从多个维度更好地满足客户多层次的需求。

对此，华为将以"2+4+1"为框架，架一座桥，修一条路，构建具有数字化转型特色的"供需关系"。即2个聚焦（做深做透行业、加大地市投入）、4个改变（提供5类Offering；提升全周期服务与支撑能力；完善伙伴体系；夯实人才底座），坚持"1个基调"（生态体系要坚持与伙伴共识、共建、共赢、共守护的基调）。

两个聚焦是两个桥栏

过去十年，华为中国政企业务打开了行业，甚至还打开了子行业，这是其年营销收入超100亿美元的基础，也是未来十年发展的"大本营"。但"打开行业"后，华为并未看见"桃花源"，因为每打开一个行业，华为就会感到更大的压力，就会更看见在行业深处，隐藏者数以千计的应用场景。

或者说，华为拆开了数字化转型的包装，里面散落出1000张碎片化拼图。而从"打开行业"，到"打通场景"、"做透行业"，即是通常所说的，数字化转型"深水区"，此即是华为要与生态伙伴共同越过的"数字鸿沟"。

面向此压力，2021年初，华为在原有销售、解决方案、人才、投融资、服务与运营等多元生态伙伴的基础之上，新增对总集伙伴的定义与认证，并升级了规划与咨询伙伴认证体系等。这是其做深做透行业的第一步，即华为将首先面向行业客户提供咨询规划服务。

也是在2021年初，华为还更新了ISV伙伴体系，按行业场景授予身份，强化联合开发能力，这其做深做透行业的第二步，即基于规划的业务场景，孵化场景化解决方案。

此外，基于创新方案，及行业标杆实践，华为将联合生态伙伴发展形成行业标准、行业规范，并以行业标准和规范指引更多行业客户开展数字化转型，而这就其做深做透行业的第三步。

不仅如此。

在智慧城市、区县治理，产业转型升级，以及广大企业数字转型等多重因素驱动下，地市市场已展示出海量空间。例如，在最新评选出的15座"新一线"城市中，东莞、佛山就位列其中。

或者说，中国未来5年的数字化转型，将快速向区域市场延伸，空间占比将接近甚至超过50%。而面对地市海量市场，华为将在政策、资金、人员、能力平台、数字工具等方面，持续加大对地市市场的投入。

截止2020年，华为已在全国388个地市，发展优选渠道伙伴（OC）。但华为认为这还不足够。未来五年，华为区域营销组织将超过200个，对地市生态伙伴的激励基金，预计也将超过50亿元。

这意味着在县级以上城市，华为将支持本地伙伴实现"非出差"式全覆盖，将常驻售前、售后工程师，以及生态合作经理。当然，在地市市场，华为也将恪守原有业务边界，聚焦NA客户，以及营商环境构建。

四个改变是四根桥墩

上述即是华为向上"做透行业"，向下"贯穿区域"的业务战略，也将是未来五年，甚至未来十年华为重点投入的方向。再具体而言，面对数字化转型丰富，但存在不确定性的需求，华为将以丰富且确定的5类Offering来满足，即信息化增强、场景数字化、业务数字化、数据资产化、数字化变革。

同时，数字化转型的只有起点，没有终点，华为将连同生态伙伴，共同构建交付与运营能力。以深圳机场数字化转型为例，华为提供了从咨询规划，到方案打造，再到实施交付，以及持续运营能力，充分体现了生态合作后产生的综合能力。

但这还不是全部。华为还要拉着生态伙伴，共同完成一次"关键转型"。从2021年开始，华为将完成从交易型伙伴体系，到能力型伙伴体系的转变。具体而言，此三个方面工作值得关注：

华为将面向未来，重新设计、优化、评估和分级生态体系，对伙伴能力进行评估和分级；华为将基于伙伴能力，制定合作策略，让能力强伙伴获得更多的机会与支持；华为将建立流程机制，保障伙伴能力投入获得相应回报，形成商业正循环。

当然，打通人才供应链，才是向能力型生态转型的关键。2021年，华为中国政企业务正式成立人才发展部，从组织上保障 ICT 人才供给，打通"知识-技能-产能"人才供应链，夯实数字化转型人才底座。而未来5年，华为将投入超过10亿资金，和1000多家高校合作，培养100万名ICT人才， 为伙伴输送10万+名专业人才。

生态基调永远不变

此即是四项转变，也是生态构建的四项关键能力，更可理解为，华为正在完成一次"有能有为"的生态进阶。也就是说，生态伙伴的每一次应用场景创新，每一次业务区域下沉，或者每取得一个HCIE认证，每取得一个L4高级解决方案专家认证，都将被视为"有能有为"的表现。

当然，"能力型生态不是一天建成的，但华为基调是永远不变，华为'以客户为中心'的核心价值观不会改变；'阳光透明，公平公正'的合作态度不会改变；坚持与伙伴共识、共建、共赢、共守护的基调，更不会改变。"吴辉最后表示："一代人有一代人的转型使命。华为希望携手伙伴，做智能时代的'架桥工'和'修路人'，携手跨越新数字鸿沟，迈向万物互联的智能世界。"