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国产“首台套”火电等装备遭遇“出嫁”难

2013-06-04 09:48:54 工人日报

经历了长达5个月的漫长谈判,杭州杭氧股份有限公司(以下简称杭氧)研发制造的国内首套具有完全自主知识产权、也是单套规模最大的8万等级空分设备终于“嫁”了出去。

上月底,杭氧终于拿下了中国神华宁夏煤业集团公司6套每小时制氧10万立方米的空气分离设备订单。杭氧销售经理吴巧香心里的一块大石头终于落了地。

在漫长的谈判背后,是国产“首台套”装备不被信任的尴尬。由于这些国产装备没有业绩支撑,往往会被招标企业拒绝。能经过多轮谈判拿下订单,杭氧算是其中的幸运者。而在浙江,不及杭氧幸运的企业还有许多。

国产“首台套”装备如何顺利走向市场?如何鼓励装备制造企业自主研发?带着这些问题,记者近日进行了采访。

“现在想起来还是头痛”

杭氧的设备将被用于神华宁煤“煤制油”项目。该项目总投资达到550亿元。招标中,12套每小时制氧10万立方米的空分设备总额40亿元,创下迄今全球空分行业一次性签约金额最高纪录。

最终,杭氧和国外企业分别竞得6套设备的设计、供货和服务标的,平分秋色。在长期的技术壁垒面前,杭氧可谓扬眉吐气了一把。但在风光背后,长达5个月的艰难谈判让吴巧香至今仍感辛酸。

“现在想起来还是头痛,仅商务谈判就进行了7轮,有三四次差点就没戏了!”吴巧香告诉记者,“用户的担心我们也理解,毕竟是投资这么大的项目,万一出了问题损失极大。相对跨国公司,我们以前没有这方面的业绩。幸好,咱们国家这些大企业还是支持民族装备工业的,而我们也只能以过硬的技术实力、最优的服务来说话。”

与杭氧同台竞争者,是包括德国林德集团、法国液化空气集团、美国APCI空气化工产品公司等在内的行业巨头,无论技术及管理,都已非常成熟。

反观杭氧,2000年7月才研发出首套2万等级空分设备,而此前这个等级及以上的大型空分设备市场均为国外大企业垄断。2012年杭氧研发制造出8万等级空分设备,也就是说,谈判时该设备还没有产生一分钱业绩。

在谈判中,杭氧一度想以价格优势为自己赢得主动,但很快,国外企业也将价格下调了20%到30%。吴巧香告诉记者,现在跨国公司越来越重视中国市场,也开始采取低价策略吸引客户。而由于是“首台套”,杭氧某些关键设备的采购成本可能还高于对手,想拼价格无疑也是死路一条。

“我们自身过硬的技术实力和优质的服务,最终拿下了订单。”吴巧香说。

“舍孩子套狼”之策

并非每家企业都能如此幸运。杭州汽轮动力集团有限公司(以下简称杭汽轮)就屡遭“首台套”产品因业绩空白带来的困扰。

“大型首台套装备的特点之一就是没有经过实际投产使用,招标项目一旦有业绩的硬门槛,我们就没戏。”杭汽轮总工程师叶钟回忆,在2005年前后,玉环县一个百万千瓦超临界电站锅炉给水泵汽轮机项目招标,在技术并不输于跨国企业的情况下,杭汽轮因为没有业绩,连入围资格都没有。面对业绩的硬杠杠,浙江菲达环保科技股份有限公司甚至使出了“舍孩子套狼”之策。

菲达环保对“首台套”装备采取的推广模式是:选择市场前景看好的项目,在双方技术保密的前提下,提供设备给对方免费使用,通过评审验收之后,双方正式签订合同,达到科技成果共享、共赢的局面。

如菲达环保自主研发的旋转电极式电除尘器。这种首创于日本日立公司的技术,只需对原设备进行必要的改造,不需要额外场地,除尘效率明显提高,且成本较低。菲达环保从2008年开始攻关,投入8000万元,经过大量的试验和验证,全面攻克和掌握了设备的可靠性、零部件的使用寿命、选型设计的准确性等多项技术难点。

但苦于没有业绩,设备推广一直不畅。2010年7月,菲达环保与北方联合电力包头第一热电厂签约,由菲达环保对火电厂1号炉300MW燃煤机组进行改造。这个项目,便是采用了“先试用再付款”的模式。好在包头第一热电厂在合同注明的试用期限过后,将合同额剩余的10%即“质量保证金”打入了菲达环保的户头。

“一旦出现问题,那这笔尾款也就泡汤了。”菲达环保副总赵琴霞表示,“现在是把可能的风险都拴在自己身上,让客户放心大胆地去使用产品。在首台套装备推广中,菲达环保承担的风险要比客户大得多,这也是没办法的事情。”

探索风险补偿机制

据浙江省经信委技装处处长李京宁介绍,今年浙江省共认定装备制造重点领域“首台套”60项。从一定意义上讲,高端装备制造产业的成长取决于用户支持与否。“首台套”或许不成熟,有差距,但必须在应用中持续改进。

示范工程是“首台套”推广应用的良好途径。为了帮助企业更好地推广设备,浙江省正探索设立用户风险金,对使用国产“首台套”装备的企业给予风险补偿。

据悉,目前浙江省经信委与浙江省财政厅和中国人保浙江分公司正在设计险种和相关保险补偿细节。三方围绕企业需求偏好、保险业务路径设计,以及项目推荐机制、风险分散机制、第三方评价机制等内容进行深入研究,提出具体操作办法。

目前,针对重大成套设备、单台套及关键部件等不同“首台套”产品进行了差别化保险设计,计划推出“首台套”产品质量保证保险、重大装备产品责任保险两个险种,打消用户对使用国产设备的顾虑,增强其购买和使用“首台套”产品的信心。

李京宁透露,浙江省经信委还积极申请浙江省财政厅设立财政专项保险补贴资金,相应的资金管理办法正在制定中。计划对已获得浙江省经信委和浙江省财政厅共同认定的“首台套”产品制造企业的保险费用进行补助,这对探索政府扶持资金的应用方式提供了一种新思路。




责任编辑: 江晓蓓

标签: 国产 火电

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