山东淄矿唐口煤业：打造销售“高铁”

 最近，笔者发现山东淄矿唐口煤业公司门外等着拉煤的车辆“队伍”明显短了，难道是煤销售的少了？“数量不但没少反而比过去销售的多了，只是我们的销售速度加快了！”运销科科长杨长玉解释。
唐口煤业公司认真总结经验，改进现有销售模式，通过加大市场调研力度，加强硬件设施建设，不断疏通销售渠道，着力打造方便、快捷的销售“高铁”。

强基础练内功，赢在服务

该公司针对煤炭市场的变化，提高营销人员岗位业务技能，加快业务链循环速度，用高标准的服务赢得市场、赢得用户。
今年以来，该公司先后选送技术骨干到济宁市技术监督局特殊工种培训班进行铲车驾驶学习，安排1名分管科长和2名装火车骨干人员到济南铁路局兖州车务段进行装车规程及铁路运输知识培训。过去，司磅员计量一车煤平均需要两分半钟，经过业务培训后，时间降至1分钟以内；铲车司机装一辆载重30吨的货车，由原先的平均5分多钟减到3分半钟。这样，每辆车从装车到计量平均可以节省3分钟，大大加快了运输速度。
常到唐口拉煤的司机李虎颇有感触地对笔者说：“最近，我的车往运河码头上送煤，每天能跑13～15趟，比过去多挣1/3的钱，这都得益于矿上销售效率提高了！”

抓透明重协调，阳光销售

该公司改变过去“客户提出要求，销售员再解决”的被动式工作方法，把客户的难题解决在发生之前。他们把新的《销售业务流程》和《发煤程序》张贴到宣传栏，让客户做到心中有数，避免产生不必要的误解，提高了双方的效率。过去，销售人员按流水作业形式安排发煤，往往造成后续客户排队等煤的现象。现在改变了发煤方式，实行配给制：在合理的时间段内，把客户总需求量按比例分配到各用户，并提前排出销售计划公示，最大限度为客户着想，使后续客户能尽早发到煤，大大方便了客户，提高了企业信誉度。
他们还与地方运输管理站协调关系，方便客户运输。在以上措施出台后，运输效率比过去提高了21.6%。“现在进矿发煤快多了，赶到晚上七八点就能收工吃饭。按照《销售业务流程》和《发煤程序》指导办业务，跑腿也少多了，心里也敞亮！”常州苏宁热电公司的孙老板深有感触地说。

早发现早整改，对症下药

运输车辆进矿拉煤的咽喉要道是空车磅房，这座建立在单行道上的100吨电子衡，每天最多有800～900辆重型货车通过。
经满负荷核定工作效能测试，并考虑到下一年度400万吨产能需求，唐口煤业公司得出了结论：该磅房在今后的煤炭销售工作中将成为运输的“瓶颈”。若有一辆车在咽喉处发生故障或者对电子衡进行常规测试、维护，所有运输车辆就必须停下，势必影响正常销售，产量高的月份甚至可能造成停产的严重后果。
唐口煤业经调研分析，投资150余万元在原磅房对面新建一处磅房，并设置完善的计量设施和防作弊系统。建成后，两个磅房可交替使用，有效增强空车进矿的灵活性，为今后煤炭销售工作铺好路。“凡事预则立,不预则废！面对在金融危机影响下不稳定的煤炭市场，就得科学预测、超前谋划，不断完善营销手段，依靠服务提升工作效能，促进销售上台阶！”该公司总经理刘文宝说。