兖矿集团以强营销应对弱市场

交易的持续平淡考验着煤炭营销对市场的应变能力，面对复杂严峻的市场形势，近几个月，山东兖矿集团煤质运销部积极打好逆势营销主动仗。

依靠信息抢市场

每到周四晚上，兖矿集团煤质运销部地销煤管理科都会灯火通明，三五个人忙着把各种数据输入计算公式，分析数据。

“我们要把鲁西南各个煤矿的价格和库存指数计算出来，并写出分析报告，每周五通过《兖煤信息周报》把这些数字发布出去。”兖矿集团地销煤管理科科长高峰说，“可不要小瞧了这些数字，这可是国内三大区域性价格指数之一，是鲁西南煤炭市场的晴雨表！”

煤炭销售人员深深意识到，由于煤炭有效产能、煤炭产量过剩的形势将继续存在，市场面临严酷的竞争。要想在当前的煤炭市场占有一席之地，必须最大限度地占有信息，知己知彼才能抢占先机。

不惧千山万水跑市场

如今，邹县电厂的露天煤场堆积如山。兖矿集团驻点销售人员天天盯着，电厂的负荷多少、停用几台发电机组、有多少存煤、需要卸几车，这些情况他们都掌握得一清二楚。销售人员一有机会就帮着卸车，恨不得替电厂无偿打工，把兖矿集团的煤都卸完。

面对恶劣的煤炭市场环境，兖矿集团煤质运销部推出了12项应对措施。煤炭销售的精兵强将走访河南、河北、山东、上海以及运河沿岸60余家客户；17名业务骨干在山东临沂、邹平、微山和河北邯郸等46家客户处驻扎。

在销售驻点，他们最常听到的一句话是：“你怎么又来了？”“说尽千言万语、走遍千山万水、历尽千辛万苦、排除千难万险”，这是运销职工的真实写照。

“能把咱们矿工辛辛苦苦生产出来的煤，每吨多卖一元钱，哪怕受再多委屈也是值得的！”兖矿集团煤质运销部领导班子带领9个销售小组，走访省内外客户。5月份以来，大客户销量比提高了，新开发河北裕泰、傅山焦化、无锡高桥等10多家新客户。

质量为本保市场

“目前，自助查询终端提供了7大类35项查询内容，只要不涉及商业秘密，客户想了解的内容都能在这里查到。”走进兖矿集团煤质运销部办公楼大厅，一台煤炭客户自助查询终端摆在显眼的位置。通过自助查询终端，前来联系业务的客户可以实时查询产品信息、营销网点、煤炭发运等方面情况。

同样的产品，兖矿集团的煤价格始终比周边矿区高出10元/吨至20元/吨，这得益于该集团的“兖矿煤”品牌战略。几十年如一日，持续开展以产品零杂物、管理零缺陷、顾客零投诉为主要内容的“三零” 工程，强化煤质管理。

特别是面对当前市场，他们坚持按产品标准上限产煤，提出“像抓安全一样抓煤质”，探索出一套完整的“模拟利润考核”系统，促使各个矿积极主动提煤质，最大限度减少低质煤的产出。